Manufacturing
Niş Bir Endüstriyel IoT Pazarında 2 Ayda 19 Satış Görüşmesi
ChatGPT01 — Projeye Genel Bakış
Uzmanlaşmış Bir Pazarda Yeni Müşterilere Ulaşmak
Aptech Solutions, tarım, su yönetimi, üretim, akıllı şehirler ve ulaşım gibi farklı sektörlere yönelik IoT donanım ve yazılım çözümleri geliştiren, Fransa merkezli bir teknoloji şirketidir.
Endüstriyel haberleşme sistemleri, oldukça spesifik teknik ihtiyaçlara yanıt veren ve sınırlı sayıda potansiyel alıcıya sahip bir pazardır. Bu nedenle yeni müşteri kazanımı, yalnızca doğru şirketleri bulmayı değil, bu şirketlerin teknolojik ihtiyaçlarını anlamayı ve ilgili karar vericilere ulaşmayı da gerektirir.
Aptech Solutions, mevcut satış ekibinin operasyonel yükünü artırmadan yeni iş fırsatları oluşturmak ve potansiyel müşterilere daha sistematik şekilde ulaşmak amacıyla Nera Innovations ile iş birliğine başladı.
Projenin temel hedefi, Aptech Solutions için doğru şirketleri belirlemek, kişiselleştirilmiş iletişim süreçleri oluşturmak ve potansiyel müşterilerle gerçekleştirilecek nitelikli satış görüşmelerinin sayısını artırmaktı.
Proje Sonuçları
Sektör: Endüstriyel Haberleşme Sistemleri ve IoT
Hizmetler: B2B Müşteri Kazanımı, Yapay Zeka Destekli İletişim Otomasyonu, Satış Fırsatı Değerlendirme
02 — Karşılaşılan Zorluklar
Sınırlı Hedef Kitle, Karmaşık Satın Alma Süreçleri
Endüstriyel IoT pazarında yeni müşteriler kazanmak, geleneksel B2B satış geliştirme süreçlerinden daha fazla araştırma ve uzmanlık gerektirebilir.
Müşterimizin faaliyet gösterdiği pazarda karşılaştığımız üç temel zorluk bulunuyordu.
01 — Sınırlı Sayıda Potansiyel Müşteri
Hedef pazarda müşterimizin çözümlerine ihtiyaç duyabilecek şirket sayısı oldukça sınırlıydı.
Bu nedenle geniş kitlelere yönelik standart satış mesajları kullanmak yerine, her potansiyel müşterinin doğru değerlendirilmesi ve iletişim fırsatlarının dikkatli yönetilmesi gerekiyordu.
02 — Teknik ve Uzmanlaşmış Bir Pazar
IoT ve endüstriyel haberleşme çözümlerinin kullanım alanları sektörden sektöre farklılık gösteriyordu.
Doğru müşterileri belirleyebilmek için ürünlerin teknik özelliklerini, kullanım senaryolarını ve potansiyel alıcıların karşılaştığı operasyonel sorunları anlamamız gerekiyordu.
03 — Karar Vericilerin İlgisini Çekmek
Teknik satın alma kararlarında etkili olan kişilere ulaşmak tek başına yeterli değildi.
Potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilmek için onların sektörüne, ihtiyaçlarına ve olası kullanım alanlarına özel, anlamlı bir iletişim yaklaşımı geliştirmemiz gerekiyordu.
Temel hedefimiz, sınırlı sayıdaki potansiyel müşteriden mümkün olan en yüksek değeri elde edebilecek, kişiselleştirilmiş ve sürdürülebilir bir satış geliştirme süreci oluşturmaktı.
03 — Nera'nın Yaklaşımı
Daha Fazla Kişiye Değil, Doğru Kişilere Ulaşmak
Bu projede standart, yüksek hacimli bir müşteri kazanımı yaklaşımı yerine araştırma, kişiselleştirme ve sürekli optimizasyon üzerine kurulu bir strateji geliştirdik.
Yapay zeka destekli araştırma sistemlerini, LinkedIn ve e-posta iletişim kanallarını ve otomatik raporlama süreçlerini bir araya getirdik.
Ancak otomasyonun tek başına yeterli olmayacağını biliyorduk.
Bu nedenle müşterimizin sektör bilgisini, satış görüşmelerinden elde ettiği geri bildirimleri ve Nera'nın satış geliştirme altyapısını birlikte değerlendirdik.
Stratejimizi üç temel ilke üzerine kurduk:
Pazarı Anlamak → Doğru Kişilere Özel Değer Sunmak → Sürekli Geliştirmek
Bu yaklaşım sayesinde yalnızca potansiyel müşteri listeleri oluşturmayı değil, gerçek satış fırsatlarına dönüşebilecek ilişkiler geliştirmeyi hedefledik.
04 — Nasıl Çalıştık?
Adım 01 — Pazarı Analiz Ettik ve Doğru Hedef Kitleyi Belirledik
Pazar Araştırması ve Potansiyel Müşteri Listelerinin Oluşturulması
Projenin ilk haftasını, müşterimizin faaliyet gösterdiği pazarı ve sunduğu teknolojileri daha iyi anlamaya ayırdık.
Endüstriyel IoT çözümlerinin farklı sektörlerde hangi amaçlarla kullanıldığını araştırdık. Potansiyel müşteri olabilecek şirketlerin faaliyet alanlarını, teknolojik ihtiyaçlarını ve satın alma süreçlerinde etkili olabilecek pozisyonları değerlendirdik.
Bu araştırmalar doğrultusunda ideal müşteri profillerini (ICP) oluşturduk ve hedef şirket listelerini hazırlamaya başladık.
Ancak sürecimiz yalnızca şirketleri belirlemekle sınırlı kalmadı.
Bir hafta boyunca müşterimizle yakın çalışarak oluşturduğumuz listeleri birlikte değerlendirdik, uygun olmayan şirketleri eledik, eksik bilgileri tamamladık ve hedeflememizi sürekli geliştirdik.
Böylece iletişim kampanyalarına başlamadan önce doğruluğu kontrol edilmiş, önceliklendirilmiş ve müşterimizin ticari hedefleriyle uyumlu bir potansiyel müşteri havuzu oluşturduk.
Bu aşamada gerçekleştirdiğimiz çalışmalar:
Endüstriyel IoT pazarı ve kullanım alanlarının araştırılması
İdeal müşteri profillerinin (ICP) oluşturulması
Hedef şirketlerin ve karar vericilerin belirlenmesi
Potansiyel müşteri listelerinin birlikte değerlendirilmesi
Veri temizleme, doğrulama ve önceliklendirme
Elde edilen kazanım: Satış geliştirme faaliyetleri için araştırılmış, değerlendirilmiş ve hedef pazara uygun bir müşteri veri tabanı.
Adım 02 — Sınırlı Hedef Kitle İçin Kişiselleştirilmiş İletişim Geliştirdik
Her Potansiyel Müşteriye Özel Bir Yaklaşım
Projenin en önemli zorluklarından biri, hedef pazardaki potansiyel müşteri sayısının sınırlı olmasıydı.
Bu nedenle geleneksel, yüksek hacimli iletişim kampanyalarının yerine daha seçici ve kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimsedik.
LinkedIn ve e-posta kanalları üzerinden oluşturduğumuz iletişim akışlarını, hedef şirketlerin faaliyet alanlarına ve potansiyel ihtiyaçlarına göre özelleştirdik.
Mesajlarımızda yalnızca müşterimizin ürünlerini tanıtmak yerine, bu ürünlerin ilgili şirketler için hangi problemlere çözüm sunabileceğine odaklandık.
Böylece ilk teması doğrudan satış odaklı bir mesaj olmaktan çıkarıp karşı tarafın ilgisini çekebilecek bir iş fırsatı değerlendirmesine dönüştürmeyi amaçladık.
Bu aşamada gerçekleştirdiğimiz çalışmalar:
LinkedIn ve e-posta iletişim kampanyalarının oluşturulması
Sektöre ve şirkete özel mesajların hazırlanması
Otomatik takip senaryolarının geliştirilmesi
Karar verici bazlı iletişim stratejilerinin uygulanması
Gelen yanıtların ve etkileşimlerin takip edilmesi
Elde edilen kazanım: Sınırlı hedef kitleye daha ilgili, kişiselleştirilmiş ve sistematik bir iletişim yaklaşımıyla ulaşılması.
Adım 03 — Potansiyel Müşterilere Özel Otomatik Raporlar Oluşturduk
İlk Temastan Önce Değer Sunmaya Odaklandık
Niş bir teknoloji pazarında karar vericilerin dikkatini çekebilmek için standart tanıtım mesajlarının ötesine geçmemiz gerekiyordu.
Bu nedenle potansiyel müşterilere yönelik kişiselleştirilmiş, otomatik raporlar geliştirdik.
Bu raporlarda hedef şirketlerin faaliyet alanlarını, olası teknolojik ihtiyaçlarını ve müşterimizin IoT çözümleriyle ilişkili olabilecek fırsatları değerlendirdik.
Amacımız, karşı tarafa yalnızca bir ürün veya hizmet sunmak değil, kendi faaliyetleriyle bağlantılı ve değerlendirmeye değer bilgiler sağlamaktı.
Otomasyon altyapımız sayesinde bu raporların hazırlanma sürecini daha verimli hale getirirken içeriklerin hedef şirketle ilişkili olmasına odaklandık.
Böylece potansiyel müşterilerle kurduğumuz iletişimi daha özgün ve değer odaklı bir yapıya taşıdık.
Bu aşamada gerçekleştirdiğimiz çalışmalar:
Şirket bazlı araştırmaların yapılması
Potansiyel kullanım alanlarının değerlendirilmesi
Kişiselleştirilmiş raporların otomatik oluşturulması
Raporların iletişim kampanyalarına entegre edilmesi
Değer odaklı mesajların geliştirilmesi
Elde edilen kazanım: Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmeye yönelik, araştırma ve kişiselleştirilmiş içerikle desteklenen bir iletişim modeli.
Adım 04 — İlgiyi Nitelikli Satış Görüşmelerine Dönüştürdük
Potansiyel Müşteri Değerlendirme ve Görüşme Planlama
İletişim kampanyaları başladıktan sonra yalnızca mesaj gönderimlerine değil, gelen yanıtların doğru değerlendirilmesine de odaklandık.
Potansiyel müşterilerin etkileşimlerini takip ettik, gelen yanıtları analiz ettik ve ilgisini gösteren şirketleri önceliklendirdik.
Uygun potansiyel müşteriler için takip süreçlerini yönettik ve satış görüşmelerinin planlanmasını destekledik.
Bu süreçte müşterimizin satış ekibinin zamanını ilk temas ve sürekli takip operasyonlarından ziyade, gerçek iş fırsatlarını değerlendirmeye ayırmasını hedefledik.
Bu aşamada gerçekleştirdiğimiz çalışmalar:
Gelen yanıtların takip edilmesi
Potansiyel müşterilerin değerlendirilmesi
Otomatik ve kişiselleştirilmiş takiplerin yürütülmesi
İlgili karar vericilerle satış görüşmelerinin planlanması
Satış fırsatlarının müşteri ekibine aktarılması
Elde edilen kazanım: Potansiyel müşteri araştırmasından satış görüşmesine uzanan daha sistematik bir süreç.
Adım 05 — Gerçek Satış Geri Bildirimleriyle Sürekli Optimizasyon Sağladık
Müşteri İş Birliğiyle Gelişen Satış Stratejisi
Projenin başarısında belirleyici unsurlardan biri, müşterimizle kurduğumuz yakın ve sürekli iletişimdi.
Müşterimizin satış ekibi, gerçekleştirilen görüşmelerin sonuçlarını, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını, yöneltilen soruları ve karşılaşılan itirazları düzenli olarak bizimle paylaştı.
Bu geri bildirimler, kampanyalarımızı yalnızca dijital etkileşim verilerine göre değil, gerçek satış görüşmelerinden elde edilen bilgiler doğrultusunda geliştirmemizi sağladı.
Hangi sektörlerin daha ilgili olduğunu, hangi mesajların daha fazla karşılık bulduğunu ve hangi müşteri profillerinin daha yüksek potansiyel taşıdığını sürekli değerlendirdik.
Elde ettiğimiz bilgilerle hedef kitleleri güncelledik, mesajlarımızı geliştirdik ve iletişim akışlarını optimize ettik.
Böylece proje boyunca aynı stratejiyi tekrar etmek yerine, her yeni görüşmeden öğrenen ve kendini geliştiren bir satış sistemi oluşturduk.
Bu aşamada gerçekleştirdiğimiz çalışmalar:
Satış görüşmelerinden düzenli geri bildirim alınması
Potansiyel müşteri ihtiyaçlarının ve itirazlarının analiz edilmesi
Hedef kitlelerin yeniden değerlendirilmesi
Mesajların ve iletişim akışlarının optimize edilmesi
Kampanya performansının sürekli takip edilmesi
Elde edilen kazanım: Gerçek satış verileriyle sürekli gelişen, daha isabetli ve öğrenen bir müşteri kazanımı süreci.
05 — Proje Sonuçları
2 Ayda 19 Satış Görüşmesi
Nera Innovations olarak yürüttüğümüz iki aylık çalışma sonucunda, müşterimizin niş endüstriyel IoT pazarındaki potansiyel müşterilere daha sistematik şekilde ulaşmasını sağladık.
Pazar araştırması, hedefleme, kişiselleştirilmiş iletişim ve sürekli optimizasyon süreçlerini bir araya getirerek aşağıdaki sonuçlara ulaştık.
1.000+
Pazarlama Açısından Nitelikli Potansiyel Müşteri (MQL)
Hedef sektörler ve ideal müşteri kriterleri doğrultusunda belirlenen, pazarlama açısından nitelikli potansiyel müşteriler satış geliştirme havuzuna eklendi.
400+
İletişime Geçilen Potansiyel Müşteri
Belirlenen potansiyel müşteriler arasından 400'den fazlasına LinkedIn ve e-posta gibi kanallar üzerinden iletişim gerçekleştirildi.
19
Planlanan Satış Görüşmesi
İletişim ve takip süreçleri sonucunda ilgili karar vericilerle toplam 19 satış görüşmesi planlandı.
2 Ay
Kampanya Süresi
Araştırma, hedefleme, iletişim ve optimizasyon faaliyetleri iki aylık proje süresince yürütüldü.
%40+
Ortalama LinkedIn Mesaj Açılma Oranı
Kampanya kayıtlarında bildirilen ortalama LinkedIn mesaj açılma oranı %40'ın üzerinde gerçekleşti.
06 — Bu Projede Farkı Ne Yarattı?
Niş Pazarlarda Başarı, Doğru Stratejiyle Başlar.
Bu projede elde ettiğimiz sonuçların arkasında üç temel yaklaşım bulunuyordu.
01 — İletişimden Önce Araştırma
İlk haftayı yalnızca müşteri listeleri oluşturmak için değil, pazarı ve hedef kitleyi anlamak için kullandık.
Müşterimizle birlikte gerçekleştirdiğimiz değerlendirmeler sayesinde iletişim kampanyalarına daha doğru bir hedefleme stratejisiyle başladık.
02 — Otomasyonla Desteklenen Kişiselleştirme
Sınırlı sayıdaki potansiyel müşteriye standart mesajlar göndermek yerine, her şirketin faaliyet alanına ve olası ihtiyaçlarına odaklandık.
Kişiselleştirilmiş mesajları ve otomatik raporları bir araya getirerek iletişim süreçlerini daha değer odaklı hale getirdik.
03 — Gerçek Geri Bildirimlerle Sürekli Gelişim
Satış görüşmelerinden gelen bilgileri düzenli olarak değerlendirdik.
Böylece yalnızca kampanya metriklerine değil, gerçek müşteri tepkilerine dayanan bir optimizasyon süreci yürüttük.
Bu üç yaklaşım, sınırlı bir hedef pazarda daha odaklı ve sistematik bir müşteri kazanımı süreci oluşturmamızı sağladı.
07 — Projeden Çıkardığımız Sonuç
Daha Fazla Potansiyel Müşteri Değil, Daha Doğru Satış Fırsatları.
Özellikle niş B2B pazarlarda satış geliştirme başarısı, yalnızca ulaşılan kişi sayısıyla ölçülemez.
Doğru şirketleri belirlemek, ihtiyaçlarını anlamak ve karar vericilerle anlamlı iletişim kurmak çok daha önemlidir.
Bu projede yapay zeka destekli araştırmayı, kişiselleştirilmiş iletişimi, otomatik raporlamayı ve gerçek satış geri bildirimlerini tek bir süreçte birleştirdik.
İki ayda 1.000'den fazla nitelikli potansiyel müşteri belirledik, 400'den fazlasıyla iletişime geçtik ve 19 satış görüşmesi planladık.
Bu çalışma, Nera Innovations'ın yalnızca potansiyel müşteri listeleri oluşturan bir hizmet sağlayıcı olmadığını; şirketlerin satış geliştirme süreçlerini araştırmadan ilk temasa, takipten fırsat değerlendirmeye kadar sistematik şekilde yönetebildiğini ortaya koyuyor.
Çünkü etkili B2B müşteri kazanımı, yalnızca doğru kişileri bulmak değil, onlarla doğru iletişimi kurabilmektir.
